企管 第75页

润滑油成本高企，市场下行，电销可以实现足不出户做市场的效果，大大节省费用，而且，每天电访的客户数量，是常规陌拜的10倍，甚至20倍以上，最大的不足是，不能像面对面那样来捕捉销售契机。但是，也不是说没有苗头，除了通话中的意思表示，其实还可以通过客户是否给你朋友圈点赞，是否询问细节，甚至直接让你发些资料或产品实用，这就是抓住客户攻单的最佳时机，这个窗口期我们要立即抓住。很多销售一看，客户竟然要资料了，兴奋的立即安排快递，赶快给客户发过去。这样做就错了！如果你发了产品或资料，就会陷...

稍微有点壁垒的行业，都有一套它自己的运行规则，当你成为行业里规则制定者后，所产生的威力是巨大的。1、掌握竞争走向：比如，特仑苏有一款牛奶，每100毫升里含有3.8g蛋白质。它就代表了行业标准，行业里所有人都要向它看齐。如果你达不到这个标准，消费者会认为你不合格。在饮料行业里，元气森林重新定义了0糖的标准。以前的0糖饮料，用的都是阿斯巴甜，这是一种工业代糖，而元气森林用的是赤藓糖醇，是天然代糖。二者相比，赤藓糖醇热量更低，更健康。元气森林重新定义0糖标准之后，再想进入0糖的饮料...

营销人肯定听过一句话，叫“做品牌，一定要聚焦核心人群”。做品牌是这样的，百分百正确，但经营企业未必如此。我们拿手表来举例。如果你追求时尚，你可能会买一款当季最时髦的Swatch，只要五六百块钱；如果你追求一些品质感，但又不想太奢侈，几千块钱的天梭和宝曼就更合适；如果你需要一款手表撑场子，要买三四万的欧米茄或者浪琴；如果你经济实力不错，准备送老丈人一款手表当礼物，售价十几万的的宝珀才是更有面子的选择。以上所有产品，都来自SMH的集团。按照价格从低到高来看，它的利润结构是金字塔型...

2022年润滑油行业调价函满天飞，从春节后上班第一天开始调价，一直到12月份一直都是价格动荡，有的企业短短一年里，竟然发了十余次调价函，与之相反的是壳多美却克制的很，仅仅一两次调价，旗舰店的价格比往年还便宜。这是怎么回事？其实，这是壳多美们最高明的策略，他们有足够的知名度，现在，又有足够的价格竞争力，如果是你，面对同样规格标准的产品，一个是国际大品牌，卖100；一个是民族大品牌，卖95；还有一个是杂牌，卖90，你会选择哪个？想都不想当然选估计品牌了。虽然相比贵了5-10块钱，...

随着互联网的不断升级，逐渐缩短了产品与消费者的距离，越来越多的“信息不对称”被抹平，“小品类”的商业模式则成了这个时代的一把“利刃”，让目标顾客记住你、爱上你、购买你。小品类虽然小，却是一座增长的超级金矿，如何寻找小品类并让小品类获得成功呢？最快的方式就是用“类比法”来划分新品类。因为小品类本身关注度没有那么高，只要你本身能够生产出品质不错的产品，你完全可以通过类比法直指出：只有你是“精品”，而对手都是“垃圾”。“足力健”老年鞋，提出一大堆专为老年人的设计，比如防滑、不用系鞋...

3年来在口罩影响下，物流动辄停滞、机油价格波动、用车频次降低、品牌价格倒挂，无数经销商面临着进价攀升，零售价下调的挤压，利润越来越薄，很多经销商无法承受下甚至退出油圈，如今，疫情全面放开，如何赚钱，怎样发展成了重中之重，我们认为至少要做好这10个关键动作：1、增加客户群体数量，量变才能质变，我们不仅要开发新店，还要维护老店，曾经丢失的客户更要捡回来，要拟订不同的营销政策，如何实现快速破冰，让客户让你坐下，大有学问。2、卖老产品价格透明，很难调价，像壳牌黄喜力电商价格才98，你...

新品铺不动？可以利用经销商的客情上他的车铺货，可以介入他的人员考核发动他的员工铺货，可以跟经销商签协议，让老板下来帮你铺货，还可以鼓励经销商赊销，用他的“钱”来铺货——对新品铺货的目标网点让经销商赊销。说服经销商赊销如下几个方式：1、激将法：您这么大的老板，这几箱货都赊不起，传出去终端都看不起你，再说了，本地人开的店，人又跑不了，你还怕啥？2、黑名单：现在我们国家可有黑名单制度，只要对方不还钱，你起诉的话，对方就会进入黑名单，不仅自己出行不便，也会给子女带来麻烦，而且，你起诉...

最忌讳的是菜鸟，进门就弱弱的问“老板要不要货”。老板问“你的货有啥好”，菜鸟直接回答“因为我的货很好卖”，其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从“生人”那里拿货，除非您的产品很有诱惑力，或者您能让老板信任。初次见面，不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。1、用态度“破冰”：自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌。老板您好，打扰一下，我是某机油的业务人员。（除非您是很知名的公司，否则店主这时候会对您拒千里之外）...

渠道扁平化的发展势不可挡，润滑油企业也是无奈之举，不压缩渠道，就无法和连锁、电商竞争，而新媒体的涌现，更是加剧了价格的打压，58换合成机油，79包邮，99小保养层出不穷，渠道的存在，使得竞争乏力。作为经销商，该如何应对呢？1、自创品牌：经销商有自己的终端网络，做品牌代理，其实就是给厂家创造利润，为销售提供佣金，按润滑油行业普遍的利润8-10个点算，再加上厂家的各项管理费用，如果自己来操刀品牌，扣除加工费，基本上能多出20个点的操作空间，如果年销500万，就意味着多出了100万...

咱们营销圈，每一年都有新的小趋势出现，大家每一年都在逼迫自己适应新变化。就这两年，抖音、直播、私域、引流、视频什么的，层出不穷。但不知道你有没有发现一个奇怪的现象：那些积极对应变化的公司，活的都跌跌撞撞，营收不尴不尬。但是一些看似迟钝的企业，却在闷声发大财。原因当然不是这些企业祖坟冒烟，可以不管不顾时代的变化，而是它们牢牢把控主流核心，趋势变化对他们的冲击非常微小。比如：是李宁创新折腾多，还是老干妈因循守旧？它们哪个在更积极地拥抱市场变化？答案是李宁。但李宁和老干妈哪个遭遇的...