企管 第129页

当前，汽车后市场整体内卷十分严重。从供应端来说，尤其以油液养护易损件最为激烈。一方面是因为互联网的应用，带来了信息透明化，使得过去因为信息不透明导致的较高价差不存在了。同时也是因为供应链企业携资本优势，对传统经销商形成规模和价格的冲击。虽然目前的状况是谁也奈何不了谁，但是打乱了原有市场秩序，增加了传统经销商的运营和服务成本。最后，油品内卷又甚于其他任何品类，从前单纯的油品经销商就可以赚的盆满钵满；现在，不但需要增加品类，还要面临来自各种平台和连锁的冲击。尤其是大品牌的油品经销...

招商广告作为润滑油企业拓展渠道最主要的手段，是招商企业与经销商合作前的第一次沟通，它像一座桥梁有机地将两者连在一起：厂家通过它招商，商家通过它寻求商机。从目前招商成效反馈表明：更多的招商广告尤如“黑夜里送秋波”，商家在乏味的招商广告中也变得麻木；从技术层面上讲：好产品不一定招得好，招得好的不一定是好产品，到头来受伤的总是商家。当今招商广告层出不穷，着实让人眼花瞭乱，商家如何在鱼目混珠的招商广告中找到商机而非馅饼呢？下面笔者以自身亲历招商界的感触来浅谈招商广告的格局，以便业内同...

笔者从事招商工作有多年了。在96年的时候，笔者从事的是食品原材料的销售，主要是面粉、黄油、奶油、棕榈油、奶粉方面的销售。其中主要是面粉，不是人们平常吃的面粉，是用于面包、蛋糕、水饺、冷饮方面的专业面粉。这种面粉和普通的面粉区别很大，筋度、灰分、吸水性、白度等要求要高的多。比如水饺粉就不能用于做蛋糕，否则就不是蛋糕，是面饼了。当时我主要做江苏，我寻找的经销商或洽谈的客户主要是化工公司、食品原料专业经销商，从来不敢也没有想过找圈外的人士来操作市场。98年，我开始从事机械的销售，除...

开招商会的目的就是要签单，否则就不是招商会，是招待会。但无论经销商大小，几乎都会对产品有所顾虑，一般不会顺利的签单的，但要让客户知道该项目对他的好处外，还要让他知道，如果现在不成交，将会失去很多。比方说，你的推广方案，可以让客户不铺货就能迅速打开市场，如果不采用，他就要铺货，他的客户有可能跑路，损失巨大，这样，就更有说服力。逼单有一下几种形式：1、服务逼单：通过全天会议的安排，让客户全面了解你的产品优势、价格策略、未来发展、推广模式等，让客户认可公司理念，和你合作才能实现梦想...

在思考如何快速拓展市场的问题时，伴随着“招商”这个词而来的一系列问题却让管理层伤透了脑筋。例如：1、在哪儿招商？是在全国范围内捕商，还是只在一些特定区域招商？如果在特定区域招商，是选择一些经济发达地区呢，还是选择邻近省份？简而言之就是，到底如何决策招商的区域范围？2、招什么样的商？招的是经销商，还是代理商？是独家经销(代理)，还是总经销(代理)？另外，我们对招商对象基本条件的要求是什么，比方说资金实力、从业经验和分销网络方面有没有特定要求？3、通过什么途径招商？对于中小企业来...

前几天写了篇《润滑油企业如何参展》的文章，发出去后，发现看的人并不多，难道大家都认为这个不需要吗？可让我们看看，这些企业在干什么：1、GS润滑油代理商参加成都车展：9月18日，以“绿色科技、乐驾成都”为主题的2010年第十三届成都车展在世纪城新国际会展中心正式开幕，此次车展展出面积达12万平方米，300家整车厂商、200余家汽车用品厂商齐聚于此。其中，1至7号馆为整车展，8至9号馆为汽车用品馆，为期一周的展会预计可接待观众45万人次。在本次展会中参展润滑油企业少之又少，GS润...

近日台湾欧姆润滑油因宣传自己“欧姆石油，法国传奇润滑油”而被罚款20万元。据说，该公司还印制、散发“欧姆石油，法国传奇润滑油”等广告单，并于网站、杂志等媒体刊载有关“欧姆石油真正通过2008美国石油协会API认证”等虚假宣传内容。其广告词中的“传奇工业Archico Oil欧姆石油……来自法国百年历史……”及“原厂密封罐”，让消费者误以为是法国原厂密封的罐装油，这种欺骗消费者的行为，自当以广告不实违反公平法加以处分。看了这个新闻，大陆的很多润滑油企业可能会莞尔，就这点破事还值...

近日，宝捷润滑油在新闻里面说要投放央视，仔细看一下，其实就是在央视七套选择了一个栏目跟播广告而已，新闻里面说：中央电视台第七套军事频道一直是广大男性朋友们经常关注的频道，而其中一档热播节目《防务新观察》更是受到军事迷们的热捧。宝捷润滑油正是抓住上述频道和栏目的特点，特定制了广告片，近期将正式在央视七套《防务新观察》这一最具人气的节目前后播出。宝捷还是有自知之明的，如果说2010年宝捷着重产品升级和渠道工作，那么2011年品牌传播方面的工作将是宝捷的另一个重点。文章称，“目前，...

目前，各个企业的产品推广会上常常看到培训讲师的身影，但是我却发现，有的讲师讲得声嘶力竭，经销商却忙于打电话，一个进一个出，甚至有的经销商各自聊起天，本应互动性非常强的培训却成了讲师的独角戏。目前企业的产品推广会90%以上都有请讲师培训，但是有40-50%的培训讲师充当的是花瓶作用，并没有真正得到企业的重视，培训的效果也很平庸。那么，怎么样才能将培训工作做好呢？1、讲师不能当“花瓶”和“帮凶”：个人分析，目前企业做法还是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理层面。对讲师的评判...

在为某企业服务时，就产品价格和企业老板有了分歧。老板认为：我建厂投资上亿元，10年的折旧，每年要摊平1000万，目前，工业油占绝对的份额，车用油虽然才起步，但计划销量占比是20%，所以，不仅要分摊200万的折旧费用，其它的人工、资金、管理等费用，都要按20%来分摊。企业总监也十分不乐意，说：按分摊费用测算下来，CH-4的生产成本就已经达到了260多，再加上营销费用、渠道支持、广宣政策，出厂价就已经到了360，“这个价格比壳牌还壳牌”。我问老板，为什么这两年小米、华为手机能异军...